Article original : You’re probably calculating freelance rates all wrong — so follow this strategy instead
Par Benek Lisefski
Comment penser en termes de valeur, pas de temps. Suivez cette stratégie de tarification pour trouver votre vrai taux de marché.
Lorsque vous commencez à freelancer, il est très difficile de déterminer quoi facturer. Vous n'avez aucun contexte précédent, et les collègues sont souvent discrets sur leurs propres finances.
J'admets que j'étais ignorant en matière de tarification lorsque j'ai commencé. Et vous ?
De nombreux freelances font l'erreur d'utiliser un calculateur de taux en ligne pour fixer leur tarif horaire. Il existe des tonnes de ces calculateurs en ligne, et ils suivent tous le même schéma :
- Vous commencez avec votre revenu annuel souhaité.
- Vous additionnez le coût de l'activité — comme l'espace de bureau, l'internet, le matériel et les logiciels.
- Vous additionnez d'autres coûts de vie, tels que l'assurance, les taxes pour travailleurs indépendants.
- Vous additionnez ces éléments pour obtenir votre revenu ajusté souhaité.
- Ensuite, vous calculez vos heures facturables en commençant par vos heures de travail maximales par an, et vous soustrayez les vacances, les jours fériés et les jours de maladie. Vous obtenez un nombre réaliste d'heures que vous pourriez travailler chaque année.
- Divisez le revenu annuel ajusté par les heures facturables, et cela équivaut à votre tarif horaire.
Cela semble logique, mais c'est complètement à l'envers.
Ignorons le fait qu'il pourrait y avoir de meilleures façons de vous tarifer que des tarifs horaires. Lorsque vous commencez, la tarification basée sur la valeur n'est pas une option réaliste. La plupart d'entre nous accepteront que nous échangeons notre temps contre de l'argent en facturant à l'heure, au moins pour les premières étapes de notre carrière de consultant.
Le problème avec ces calculateurs de tarifs horaires populaires est qu'ils partent du mauvais pied dès la première étape. Il peut n'y avoir aucun lien entre votre salaire annuel souhaité et votre valeur réelle sur le marché. Si vous venez d'un emploi salarié, il est facile de penser « J'aimerais continuer à gagner au moins autant que dans mon dernier emploi. » Mais pourquoi supposer que vous conserverez cette même valeur sur le marché freelance ?
Si vous n'avez pas été précédemment employé dans un poste qui fournit suffisamment de référence pour cette décision, alors vous choisissez littéralement un nombre au hasard. L'alternative est de prendre le temps d'interviewer des collègues avec un ensemble de compétences et un niveau d'expérience similaires aux vôtres, afin de former une base de référence pour ce chiffre. Et cela suppose que vous pouvez trouver suffisamment de ces personnes qui seront ouvertes et honnêtes sur leurs tarifs !
C'est une grosse demande. Pas étonnant que la plupart des gens prennent la solution de facilité et demandent à un calculateur de le faire pour eux.
Ainsi, vous obtenez un chiffre de départ qui a rarement une justification concrète dans la vie réelle, et tous les autres calculs qui en découlent sont biaisés. Le tarif horaire résultant n'est pas étayé par grand-chose, et peut être bien au-dessus de votre valeur réelle. Vous avez du mal à trouver du travail et pensez que le freelancing est trop difficile.
Tout cela est une incompréhension de ce que signifient les tarifs. Examinons quelques pièges du système de calculateur de tarifs qui amplifient cette confusion.
Pièges
Les heures facturables ne sont jamais aussi nombreuses que vous le pensez
Supposons que vous ayez réussi à obtenir un contexte solide pour la détermination de votre revenu annuel souhaité. Vous avez fait le calcul pour obtenir un tarif horaire. Vous avez prêté une attention particulière à tous les détails des dépenses pour vous assurer de ne pas vous sous-évaluer.
Vous allez toujours manquer votre objectif, car vos heures facturables sont un fantasme.
Lorsque vous êtes freelance, vous gérez également une entreprise. Vous faites tout : l'administration, le marketing, la comptabilité, les propositions, les devis, le réseautage. Si vous étiez un employé, vous n'aviez pas à faire ces choses, ou vous étiez payé pour les faire.
En tant que freelance, vous devez porter toutes ces casquettes et vous n'êtes pas payé pour la plupart d'entre elles. La quantité de temps que vous avez pour un travail réel et concentré est de 75 % ou moins du temps que vous passez à « travailler ». Cela signifie qu'une journée standard de huit heures peut n'avoir que six heures facturables.
Si vous partez du principe erroné que vous pouvez facturer 40 heures productives par semaine, vous serez rapidement déçu, à moins que vous ne soyez prêt à travailler beaucoup plus d'heures par jour pour compenser le temps d'administration. Mais la plupart d'entre nous se lancent dans le freelancing parce que nous voulons un emploi du temps plus flexible, plus de temps pour la famille, plus de temps pour les loisirs. Travailler beaucoup plus ne fait pas partie du rêve freelance.
Je dirige une entreprise freelance très efficace, avec un temps d'administration et de marketing réduit au minimum, et je ne dépasse toujours pas en moyenne six heures facturables par jour.
Vous n'aurez pas de travail tout le temps
N'oubliez pas que vous n'aurez peut-être pas un flux continu de travail pour remplir toutes les heures facturables potentielles. En fait, si vous êtes nouveau dans le freelancing, vous n'aurez presque certainement pas de travail régulier jusqu'à ce que vous ayez construit une réputation et une base de clients plus large. Même les freelances très réussis et demandés comme moi auront des périodes de ralentissement — peut-être une ou deux semaines entre les projets lorsque les emplois du temps ne peuvent pas s'aligner parfaitement, ou une période creuse autour des vacances — qui peuvent réduire les revenus attendus.
Votre définition des heures facturables doit tenir compte non seulement des tâches administratives supplémentaires nécessaires pour gérer une entreprise freelance, mais aussi de l'incertitude du travail dans votre pipeline.
Des tarifs de facturation irréalistes pullulent
Le résultat de tous ces calculs de tarifs erronés est que l'on vous dit de facturer plus que votre valeur réelle, si vous voulez atteindre vos objectifs de revenus annuels. La réalité pourrait être que votre niveau actuel de valeur ne peut vous rapporter que la moitié de ce que vous attendez. Vous n'êtes pas encore assez précieux pour que le freelancing à temps plein fonctionne pour vous. Plus sur ce point plus tard.
Au mieux, ces calculateurs de tarifs en ligne peuvent être un outil utile pour vous aider à comprendre vos coûts d'activité et à budgéter un tarif de base dont vous aurez besoin pour joindre les deux bouts. Cela peut former un bon point de référence sur lequel revenir lorsque vous déterminez votre tarif.
Mais cela ne doit pas être confondu avec un tarif du monde réel. Ces calculateurs ne prennent pas en compte presque tout ce qui est vraiment important pour déterminer le bon tarif pour vous.
Une meilleure façon de penser à la tarification
Il est temps de revenir à la réalité. Oubliez votre salaire préféré ou même votre salaire de subsistance de base. Votre tarif horaire devrait avoir très peu à voir avec ce que vous pensez que vous aimeriez — ou avez besoin — de gagner. Ce qui détermine vraiment votre tarif, c'est la valeur que vous offrez à vos clients.
Je ne suis pas un amoureux du capitalisme qui pense que « le marché » résoudra tout. Mais vous ne pouvez commander qu'un tarif que les clients sont prêts à payer. Ils doivent percevoir suffisamment de valeur en vous pour justifier ce tarif, sinon vous n'aurez aucun travail. Et aucun travail à un tarif élevé est pire que quelques travaux à un tarif de marché équitable. Le montant d'argent que vous pensez avoir besoin de gagner n'entre pas dans cette équation.
Changez votre état d'esprit vers la valeur, pas le temps
Nous devons arrêter de penser à cela à l'envers. Arrêtez de cadrez la décision sur les tarifs autour de ce que vous devez gagner et du temps que vous pouvez travailler. Au lieu de cela, commencez à penser en termes de valeur offerte. Votre tarif est un reflet de votre valeur pour vos clients — comparé à la valeur de vos concurrents — et rien d'autre.
Avec cet état d'esprit, nous pouvons voir que les calculateurs de tarifs — basés sur les gains attendus divisés par le temps — ne tiennent pas compte de la valeur que vous apportez à vos clients. La seule hypothèse est que plus de temps équivaut à plus de valeur.
Mais nous savons par expérience que c'est rarement le cas.
Si vous avez cinq ans de plus d'expérience et de nombreuses nouvelles compétences en cours de route, mais que votre coût de la vie est resté le même, votre tarif devrait-il être plus élevé ? Un calculateur de tarifs dirait non. Mais bien sûr, la réponse est oui. Les calculateurs de tarifs ne tiennent pas compte des compétences, de l'expérience, du professionnalisme ou des efforts, alors qu'en fait, ces choses sont les plus grands contributeurs au tarif que vous pouvez commander.
Si vous avez appris de nouvelles techniques qui vous permettent de faire le même travail deux fois plus vite que vous ne le pouviez avant, vous voulez être compensé pour cela en doublant vos tarifs. Les calculateurs de tarifs ne tiennent pas compte de la vitesse à laquelle vous travaillez ou de la qualité du travail effectué.
Pensez aux tarifs en termes de capacités telles que l'expérience, la vitesse, l'ensemble des compétences, l'emplacement, la capacité de gestion de projet, les compétences en communication et la fiabilité. Ce sont les métriques par lesquelles vous devriez vous juger.
Comment augmenter vos tarifs ?
Augmentez simplement votre valeur. Gagnez plus d'expérience. Apprenez de nouvelles compétences. Améliorez vos compétences douces. Battez tout le monde en effort. Soyez ultra-professionnel.
Travaillez-vous plus vite ou offrez-vous un travail de meilleure qualité qu'un concurrent ? Facturez plus qu'eux.
Êtes-vous plus professionnel et fiable que votre collègue ? Facturez plus qu'eux.
Vos années d'expérience supplémentaires vous permettent-elles de trouver les bonnes solutions de manière plus économique ? Augmentez vos tarifs — car votre expérience contribue directement à un meilleur résultat pour vos clients, et votre efficacité leur fait économiser de l'argent.
Votre valeur détermine le bon moment pour devenir freelance
Si vous n'êtes pas encore assez précieux pour gagner votre vie au tarif freelance que votre marché dicte, cela pourrait signifier que le freelancing à temps plein n'est pas fait pour vous pour l'instant.
Envisagez de vous faire employer pendant quelques années pour monter en compétences et augmenter la valeur de votre métier, tout en freelancant le soir et le week-end pour pratiquer les compétences de gestion d'une entreprise. Ensuite, lorsque vous aurez l'expérience et la confiance pour commander un tarif plus élevé, passez progressivement au freelancing à temps plein.
Vous apprenez plus vite là où vous avez de la collaboration et du mentorat. Les freelances qui n'ont pas les mêmes ressources sont désavantagés. Je me suis lancé directement dans le freelancing après avoir obtenu mon diplôme universitaire. En regardant en arrière, j'aurais été mieux loti en trouvant un emploi dans une agence de design pendant quelques années ou, à tout le moins, un mentor en affaires/design pour apprendre ces leçons précoces deux fois plus vite et augmenter ma valeur marchande plus rapidement. Ensuite, j'aurais pu passer au freelancing à un moment où la valeur que j'offrais correspondait mieux au montant d'argent que j'espérais gagner.
J'ai eu la chance d'avoir un coût de la vie bas à l'époque, ce qui m'a permis de construire progressivement un travail à temps plein et des tarifs respectables sur une période de transition de 6 à 12 mois. Mais tout le monde n'a pas ce luxe.
Si vous devez faire en sorte que le freelancing à temps plein paie les factures dès le premier jour, ne faites pas le saut jusqu'à ce que votre valeur marchande/tarif soit adéquate pour soutenir vos objectifs de revenus. En attendant, trouvez un chemin de carrière qui met l'accent sur l'augmentation de votre valeur par-dessus tout.
Une passerelle vers la tarification basée sur la valeur
L'avantage supplémentaire de baser votre tarif sur la valeur — plutôt que sur les gains attendus divisés par le temps — est qu'il est plus facile de commencer à penser aux méthodes de tarification basée sur la valeur et de transitionner loin de l'échange de temps contre de l'argent.
La tarification basée sur la valeur nécessite un énorme changement de mentalité. Même si vous pensez à votre tarif horaire comme un reflet de la valeur, il est toujours lié au temps. Découpler vos gains entièrement du temps passé sur le travail est un autre énorme obstacle mental. Pour être parfaitement honnête, après 17 ans de freelancing, je suis toujours en train de m'y habituer et de comprendre les défis uniques de la tarification basée sur la valeur.
C'est un énorme changement pour vos clients également. Ils doivent adhérer au concept de tarification basée sur la valeur autant que vous, car cela nécessite une transparence et une confiance complètes pour vous aider à définir la vraie valeur d'un projet.
Essayez la facturation hebdomadaire, au lieu de l'horaire
Une façon de faciliter cette transition est de commencer à tarifer votre temps en blocs plus grands et plus abstraits. Je tarife souvent sur la base d'un système de rétention hebdomadaire, où mon travail est facturé à la semaine, au lieu de l'heure ou de la journée. Je définis toujours des nombres minimum et maximum d'heures qui seront travaillées chaque semaine. Mais cela est perçu par les clients comme des frais hebdomadaires, plutôt que comme un tarif horaire. Si le périmètre change et que nous devons prolonger le projet, pas de problème. Il suffit d'ajouter une semaine supplémentaire.
C'est un système de tarification qui conserve la plupart de la flexibilité de la facturation horaire, et toute la même facilité de compréhension et d'équité. Pourtant, parce que l'unité de mesure du temps est plus grande, la perception est que mon tarif est moins lié au nombre d'heures que je travaille. Cela force les clients à penser davantage à la valeur que je fournirai pendant cette semaine, plutôt qu'au simple nombre d'heures.
C'est une différence subtile. Mais cela pourrait être tout ce qu'il faut pour faire pencher la balance vers la tarification basée sur la valeur. Si vous habituez les clients à un arrangement de tarification basé sur la semaine, ils sont un pas de plus vers l'acceptation de l'abstraction de la vraie tarification basée sur la valeur.
La tarification horaire est là pour rester
Que nous le voulions ou non ! Elle reste la méthode par défaut de tarification du travail créatif. Donc — comme beaucoup d'entre nous — si vous êtes coincé avec la tarification horaire, le moins que vous puissiez faire est de le faire correctement.
Faites tout ce que vous pouvez pour vous assurer que votre tarif est en contexte avec votre industrie et votre localisation, et est justifié par vos compétences et votre expérience.
Changez la façon dont vous présentez votre tarification aux clients afin que vous soyez perçu comme étant plus axé sur la valeur et moins sur le temps.
Lorsque vous le faites, vous constaterez que votre tarif n'est jamais remis en question. On ne vous dit jamais que vous êtes trop cher ou trop risqué. Parce que vos clients tombent amoureux de la valeur que vous leur offrez, et trouver la bonne personne en qui avoir confiance est inestimable.
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