Article original : Freelance Development Pricing Guide – Should Freelancers Bill by the Hour?
Par Kyle Prinsloo
Si vous proposez vos services en tant que développeur freelance, vous avez une influence majeure sur la façon dont vous fixez le prix de votre projet.
Mais comment s'y prendre pour facturer un projet de site web ?
"Eh bien, je facture simplement à l'heure et j'envoie une facture chaque semaine ou chaque mois."
... je vous entends d'ici.
Eh bien, laissez-moi vous dire qu'il existe de bien meilleures options.
Dans cet article, nous allons faire une petite analyse des différentes options de tarification qui s'offrent à vous en tant que développeur pour voir laquelle fonctionnerait le mieux pour vous.
La stratégie de tarification à utiliser dépend souvent du scénario particulier, de votre temps, de votre client et de votre plaisir, mais il existe des approches générales.
Ce que je vais faire, c'est vous présenter quelques avantages et inconvénients de la tarification à l'heure par rapport à la tarification basée sur la valeur, afin que vous puissiez prendre une décision plus éclairée sur la stratégie de tarification que vous choisirez.
Tarification à l'heure
La facturation à l'heure est la plus populaire et la plus facile à comprendre et à mettre en œuvre au début.
Cependant, je ne vais pas partager les avantages de la facturation à l'heure car je pense qu'il existe une meilleure méthode.
Je vais discuter des inconvénients de l'utilisation d'une approche de tarification à l'heure avant de présenter ce que je considère comme une meilleure méthode.
La facturation à l'heure nuit à votre relation client
Facturer à l'heure peut être assez préjudiciable à votre relation de travail avec votre client.
Comment ? Eh bien, pour faire simple, plus un projet prend du temps, mieux c'est pour vous et pire c'est pour votre client.
Cela crée des fractures de confiance qui érodent la relation au fil du temps si vos estimations ne sont pas précises.
Cela peut se produire de plusieurs manières. Mais c'est souvent exagéré par le client qui ne comprend pas combien de temps il faut pour implémenter une fonctionnalité, ce qui l'amène à penser que vous travaillez lentement exprès.
Une autre façon dont cela peut arriver est si le projet n'a pas été planifié exactement comme il va se dérouler, ce qui arrive souvent dans le développement.
Si le projet commence à prendre plus de temps que prévu initialement, vous donnerez l'impression de profiter de votre client. Votre client commencera à examiner les feuilles de temps que vous lui avez envoyées pour trouver des divergences et il y aura une érosion de la confiance.
En général, vous ne pouvez pas vraiment être un partenaire pour vos clients si vous facturez à l'heure, ce qui signifie que vous ne pouvez pas faire votre meilleur travail. Et cela signifie que vos clients ne bénéficient pas de tout le potentiel que vous proposez.
Oui, certains freelances y parviennent, mais c'est un faible pourcentage.
Vous devez également vous demander : si vous êtes malade, que se passe-t-il ? Vous n'êtes pas payé pendant que vous êtes malade pendant 2 semaines.
La facturation à l'heure décourage l'efficacité et l'innovation
Vous n'êtes pas récompensé pour avoir trouvé des moyens efficaces de terminer un projet. Au contraire, vous êtes puni financièrement.
Si vous fixez le prix de vos projets à l'heure, vous terminerez, en tant que développeur plus expérimenté, les projets plus tôt, ce qui signifie que vous gagnez moins par projet.
Alors vous pensez compenser cela en facturant plus cher de l'heure ?
Eh bien, cela pourrait seulement servir à effrayer vos futurs (ou même actuels) clients vers un autre développeur qui facture moins cher de l'heure.
La facturation à l'heure décourage l'efficacité
Certains projets web peuvent en effet prendre un jour ou deux pour être terminés. Si vous facturez à l'heure, quelle incitation avez-vous à trouver un moyen de terminer le projet dans le délai le plus court possible ?
Au contraire, même si vous ne le faites pas intentionnellement, votre rythme de travail et votre efficacité ne seront pas des éléments que vous chercherez particulièrement à optimiser.
Voici un exemple pour illustrer ce point :
Imaginez que vous travaillez sur un projet qui présente des similitudes avec un projet précédent sur lequel vous avez travaillé. Vous aimeriez réutiliser des parties d'un composant que vous aviez construit pour ce projet précédent, mais en faisant cela, vous réduiriez le nombre d'heures que vous passeriez sur votre projet actuel.
De cette façon, vous avez directement réduit vos revenus à cause d'un composant que vous avez construit de manière réutilisable.
Ou peut-être utilisez-vous Tailwind UI ou WebFlow et vous pouvez créer un site web en 1 heure – devriez-vous ne facturer que votre tarif horaire ?
Vos revenus sont plafonnés
La facturation à l'heure impose une limite artificielle à vos revenus !
Laissez-moi vous expliquer.
Il n'y a qu'un nombre limité d'heures que vous pouvez travailler dans une année.
En proposant un prix à l'heure, vous limitez ce que vous êtes concrètement capable de gagner chaque année.
Si vous décidez soudainement d'augmenter votre tarif horaire parce que vous aimeriez commencer à gagner plus, vos clients ne comprendront probablement pas.
"Pourquoi," demandent-ils, "valorisez-vous soudainement vos services beaucoup plus cher pour le même travail ?"
Avant même d'expliquer votre raisonnement, vous entamez la conversation avec eux en position de faiblesse – et cela ne concerne que vos clients actuels.
Les clients potentiels se détourneront simplement et chercheront un autre freelance capable de leur offrir le même service à un tarif horaire inférieur.
Si vous pensez pouvoir simplement gagner plus en travaillant plus, demandez-vous :
Est-ce durable ?
Si oui, faites-le.
Mais sachez qu'il viendra un moment où il n'y aura tout simplement plus d'heures dans la journée pour abattre plus de travail.
Il y a un plafond à ce que vous pouvez travailler et, par conséquent, à ce que vous pouvez gagner. En fin de compte, vous et le client bénéficierez de ne pas utiliser une approche de tarification à l'heure.
Passer de la facturation horaire à la tarification basée sur la valeur est délicat et prend du temps si vous êtes habitué à une approche horaire.
Cela nécessite un changement de mentalité, mais une fois que vous aurez réalisé à quel point il est inefficace d'échanger votre temps contre de l'argent, vous verrez votre rentabilité augmenter considérablement.
Qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur ?
Le point essentiel à retenir sur la différence entre la tarification basée sur la valeur et la tarification à l'heure est le suivant :
- Dans la tarification à l'heure, vous vendez votre temps.
- Dans la tarification basée sur la valeur, vous vendez des résultats.
- Dans la tarification à l'heure, vous demandez ce qu'ils veulent construire.
- Dans la tarification basée sur la valeur, vous demandez pourquoi ils veulent construire quelque chose.
Cela fait toute la différence et peut véritablement changer la donne si vous passez d'une tarification à l'heure.
En mettant l'accent sur les résultats, il y a soudainement beaucoup plus d'avantages pour vous et le client.
Lorsque vous et votre client comprenez le "pourquoi" (la valeur gagnée), un prix plus élevé, basé sur la valeur, prendra tout son sens.
Avant d'entrer dans les détails, voyons comment appliquer la tarification basée sur la valeur.
- Trouvez la valeur potentielle d'un projet pour un client sur un an.
- Basez votre prix sur ces retours sur investissement (potentiels).
La chose principale que vous devez faire est de déterminer ce que le site vaut pour l'entreprise.
Voici un exemple :
Une entreprise vend des imprimantes 3D et souhaite un site web.
Voici le système que je suis :
- Découvrir si l'entreprise a un site web existant
- Découvrir ce que font leurs concurrents qu'ils ne font pas
- Voir si l'entreprise a des campagnes AdWords actives
- Voir comment l'entreprise se classe sur Google (SEO)
- Voir si l'entreprise a des profils sur les réseaux sociaux
- Découvrir combien coûte l'imprimante 3D moyenne
- Découvrir combien d'imprimantes l'entreprise vend chaque mois
Avec ces informations, je serais en mesure de déterminer si je peux réellement apporter une amélioration aux ventes de cette entreprise et je saurais exactement combien facturer pour le projet.
Ainsi, si l'entreprise vend en moyenne dix imprimantes 3D à une moyenne de 2 000 $ chacune par mois (20 000 $ de ventes par mois) et qu'après calcul, je pourrais potentiellement augmenter les ventes de 30 % mois après mois, cela équivaut alors à trois ventes supplémentaires par mois (soit 6 000 $).
Je mentionne ensuite cela au client potentiel et je dis que même si nous ne tablons que sur 2 ventes supplémentaires par mois, cela représente 48 000 $ de plus par an grâce aux changements et améliorations que je vais apporter.
Par conséquent, dépenser 8 000 $ une seule fois pour le site web afin d'augmenter potentiellement les ventes de près de 50 000 $ en un an est une évidence…
Voyons maintenant les avantages de la tarification basée sur la valeur.
Avantages de la tarification basée sur la valeur
Liberté de créer d'excellents produits
Vous pouvez vous concentrer sur la création de quelque chose de formidable sans vous soucier de dépasser le budget du client ou de compter chaque heure. Cela vous donne une liberté de travail et signifie que la manière dont vous procédez dépend de vous.
Apprentissage stimulé
Non seulement cette approche vous encourage à trouver la solution la plus optimale, mais elle vous incite également à rester à jour avec les dernières technologies et outils qui rendent votre flux de travail plus facile et plus productif.
Aucun coût caché pour le client
Le prix étant convenu à l'avance, vous assumez tout le risque. Cela signifie que le client n'aura aucune surprise financière par la suite, ce qui favorise la confiance. En d'autres termes, le client perçoit moins de risques.
Plus de clients que vous appréciez
La nature de la tarification basée sur la valeur signifie que vous gagnerez probablement beaucoup plus. Vous pouvez désormais commencer à travailler avec moins de clients et fournir un bien meilleur service à chacun tout en gagnant autant ou plus que lorsque vous utilisiez la tarification à l'heure.
Assurance contre le scope creep
Une fois qu'un projet a été défini en termes de résultats commerciaux (par exemple, augmentation du trafic, plus de ventes) au lieu de livrables (comme changer la taille de la police des éléments de la barre de navigation, le formulaire de réinitialisation de mot de passe a besoin de ReCAPTCHA), il est assez facile de contrôler le périmètre. C'est parce que les besoins de l'entreprise ne changent pas si souvent, et les demandes aléatoires du client peuvent être jugées par rapport au résultat souhaité.
Le facteur crucial avec la tarification basée sur la valeur est celui-ci :
C'est à vous de faire en sorte que l'entreprise voie vos services comme un investissement nécessaire et non comme un coût.
Vous devez expliquer pourquoi vous êtes la bonne personne en expliquant comment vous bénéficiez tous les deux de l'approche de tarification que vous adoptez.
Attirez leur attention sur l'importance des résultats et sur la valeur que le projet leur apportera.
En fin de compte, cette approche demande beaucoup d'essais et d'erreurs, mais faites confiance au processus et votre futur vous vous en remerciera.
Basez votre devis sur la valeur perçue par le client du résultat du projet plutôt que sur votre estimation de travail. Cela vous permet de fixer vos honoraires beaucoup plus haut, de livrer des résultats plus efficaces, d'augmenter la satisfaction client, et plus encore.
Vous voulez facturer pour votre tête, pas pour vos mains. Pour votre intelligence, pas pour votre main-d'œuvre. Pour les résultats, pas pour les livrables. Pour les aboutissements, pas pour les activités.
Alors, quelle méthode de tarification devriez-vous utiliser ?
Pour moi, il est clair que la tarification basée sur la valeur est le meilleur moyen de fixer le prix de vos projets.
Bien sûr, la méthode que vous choisissez dépend de vous et, pour beaucoup de gens, la tarification à l'heure fonctionne parfaitement bien.
Il existe d'autres méthodes de tarification comme le prix fixe, où vous calculez vos coûts supposés, y ajoutez un profit et fournissez ce prix au client, mais je préfère généralement la tarification basée sur la valeur à cette méthode.
Si vous choisissez de passer à une approche basée sur la valeur, n'oubliez pas que cette nouvelle approche demandera un certain temps d'adaptation, mais qu'elle en vaudra certainement la peine sur le long terme.
J'ai un eBook très utile qui parle beaucoup plus de tarification et de freelancing si cela vous intéresse.
J'espère que vous avez trouvé cet article utile :)
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