Article original : How to turn your open source idea into a unicorn like Red Hat in 5 bold steps

Par Jaime Arredondo

Cela semble assez difficile, n'est-ce pas ?

Créer une entreprise traditionnelle est une grande lutte. Trouver des clients, peaufiner votre produit, faire la paie, trouver les bons employés, automatiser les processus… Comme il y a tant de pièces mobiles, vous vous demandez toujours — Où dois-je me concentrer maintenant ? Est-ce que je fais les bonnes choses ? Que devrais-je faire ensuite ?

Et si vous essayez de construire une entreprise sociale ou open source ou une coopérative, il y a encore plus de pièces mobiles.

Construire une entreprise

Un entrepreneur traditionnel doit gagner de l'argent pour obtenir et maintenir des employés. Mais un entrepreneur social, open ou coopératif a des contraintes supplémentaires. Ils doivent également créer un impact social sur leur communauté, ou avoir un impact écologique positif sur l'environnement.

La plupart des conseils tournent autour de la manière dont vous pouvez gagner de l'argent avec l'open source. Vous pouvez vendre du support, construire un noyau open source et vendre l'extension, ou vendre un abonnement à une version hébergée dans le cloud. Mais une fois que vous savez comment vous allez gagner de l'argent, personne ne vous dit où vous devriez concentrer vos efforts à chaque étape de votre aventure.

Devrais-je travailler sur ma communauté de contributeurs ? Devrais-je chercher des clients ? Devrais-je embaucher quelqu'un pour aider à développer le produit ?

Je travaille avec des propriétaires d'entreprises traditionnelles et collaboratives depuis les 4 dernières années. Je me suis toujours demandé s'il existait un moyen de savoir si je suis sur la bonne voie.

Il y a des défis à diriger une entreprise — surtout une entreprise collaborative innovante et pionnière. Vous avez l'impression que votre situation est différente de celle de toutes les autres entreprises autour de vous. Cela vous conduit souvent dans un piège. Vous pensez que la solution réside dans le développement de quelque chose de complexe. Mais cela conduit à la mort des projets par perte de temps et d'argent.

Vous n'êtes pas seul

La réalité est que votre situation n'est pas différente. Chaque entreprise, y compris la vôtre, dépend de très peu de modèles économiques. Et chaque communauté open source dépend également de quelques modèles communautaires.

Les entrepreneurs doivent accepter que leur entreprise n'est pas si unique. Cela brise les menottes de la misère et du doute et apporte la joie de la libération. Ils verront une route plus simple devant eux. S'ils commencent à appliquer les bonnes stratégies, ils atteindront le niveau suivant sans avoir à affronter les difficultés que les autres rencontrent.

Par exemple, disons que vous commencez tout juste et que vous avez trouvé un moyen de vendre votre produit à vos clients. Vous commencez à faire la paie, mais vous n'êtes toujours pas rentable. Il n'y a aucun sens à embaucher un gestionnaire de service client, un DAF, ou à créer des systèmes opérationnels pour rendre votre entreprise plus efficace. À ce stade, vous devez améliorer votre produit et obtenir plus de clients.

Lorsque vous êtes au stade de démarrage d'une entreprise (et à n'importe quel stade ultérieur), il y a quelques domaines principaux sur lesquels vous concentrer. Cette concentration vous permet de passer au niveau suivant et vous empêche de glisser en arrière vers les stades précédents.

Alors, voyons quels sont ces stades et sur quoi vous devriez vous concentrer à chaque stade.

Étape 1 : L'étape de validation

À ce stade, vous n'avez pas encore d'entreprise, juste une idée. Et vous êtes probablement rempli de doutes, d'inquiétudes et de la peur de l'échec. Peut-être que vous êtes encore à votre travail et devez développer votre idée après les heures de travail. Ou vous venez de démissionner et vous sentez une épée de Damoclès au-dessus de votre tête.

Pour la plupart d'entre nous, le plus grand obstacle est la peur du rejet lorsque l'on demande de l'argent pour quelque chose que vous avez créé. Si vous avez besoin d'inspiration, allez regarder cette vidéo sur quelqu'un qui a été rejeté pendant 100 jours. Ensuite, revenez ici.

Surmonter vos doutes et avancer

Une fois que vous avez surmonté le doute et le rejet, trouvez un produit ou une idée dont les gens ont vraiment besoin et qu'ils veulent. Lorsque vous pensez l'avoir trouvé, allez valider votre idée avec le groupe cible que vous souhaitez servir. Allez parler aux gens en personne ou par téléphone pour découvrir comment vous pouvez les rendre heureux.

Ensuite, créez la documentation appropriée, les instructions d'installation et faites des démonstrations sur la façon de l'utiliser. Obtenez une licence appropriée qui permettra aux gens de réutiliser et de co-développer le projet avec vous.

Une fois que vous avez réussi à faire télécharger ou acheter votre logiciel ou matériel open source, posez-leur quelques questions. Pourquoi l'ont-ils téléchargé ? Pourquoi l'ont-ils acheté ? Quel problème essaient-ils de résoudre ? Cela vous donnera des informations incroyables qui vous aideront à développer davantage votre idée.

Jusqu'à ce que vous ayez un produit suffisamment convaincant pour que les gens le téléchargent ou l'achètent, vous n'avez ni communauté ni entreprise.

Et le produit seul ne se vendra pas. Une fois que vous l'avez, vous devrez également trouver un système de marketing et de vente qui attire les clients vers votre produit ou service.

À ce stade, vous devrez mettre en place un système de validation pour comprendre les réels besoins, frustrations et priorités du marché. Sinon, lorsque vous lancerez votre produit, vous aurez très peu de chances de succès. Vous gaspillerez également beaucoup de temps, d'argent et d'énergie.

Alors, assurez-vous que :

  • Vous avez validé que votre produit ou service fonctionne bien
  • Les gens ont confirmé qu'ils étaient intéressés à l'utiliser et à l'acheter
  • Vous avez un ou plusieurs canaux de distribution qui fonctionnent
  • Vous avez des gens intéressés à contribuer et à développer sur la base de votre idée

Ensuite, vous pourrez dire en toute confiance que vous êtes en affaires.

Sur quoi vous concentrer à l'étape de validation :

Étape 2 : L'étape de démarrage

À ce stade, vous commencez à avoir des ventes. Vous avez trouvé une communauté d'utilisateurs, de contributeurs et de clients, et vous ressentez l'excitation d'être en affaires.

Sortir de l'étape de validation vous distingue de nombreuses personnes qui n'y parviennent jamais.

Maintenant, vous avez encore une très longue et raide montagne à gravir devant vous. Votre entreprise n'est probablement toujours pas rentable. Vos ventes sont incohérentes, et vous faites la plupart des tâches vous-même parce que vous ne pouvez pas payer quelqu'un pour vous aider. Vous gaspillez beaucoup de temps à faire des choses, et vos doutes commencent à s'immiscer. Suis-je condamné ? Comment vais-je jamais avancer dans la liste infinie de choses à faire que j'ai devant moi ?

Cela semble assez solitaire. Et c'est l'un des endroits les plus difficiles où être.

Mais la plupart des entrepreneurs à ce stade ignorent complètement à quel point ce sera difficile. Sinon, vous abandonneriez. Mais cette ignorance est une bénédiction. Elle vous gardera optimiste, et surtout persévérant, ce qui est la seule façon de sortir de cette étape.

Sortir de l'étape de démarrage

Pour sortir de l'étape de démarrage, vous devriez vous concentrer sur la consolidation de votre communauté open source et de vos ventes, marketing et produit. Si vous vous concentrez sur autre chose, vous gaspillerez de l'énergie et cela vous prendra plus de temps pour passer à l'étape suivante.

Si vous n'êtes pas doué en marketing, apprenez et mettez en place des systèmes pour faire connaître votre produit ou service aux autres. Vous voulez qu'ils le partagent, en parlent, et surtout, qu'ils l'achètent.

Voici quelques exemples que vous pouvez utiliser.

Hashids, créé par Ivan Akimov, est un projet open source phénoménal qui aurait pu se vendre tout seul. Mais Ivan en savait plus. Un produit, aussi bon soit-il, n'est jamais assez bon pour se vendre tout seul. Il a donc créé un plan réfléchi pour promouvoir son idée.

Il a envoyé des e-mails à certaines newsletters technologiques célèbres. Il a soumis le projet à des forums où il pourrait intéresser les gens. Il a répondu à des questions pertinentes sur des forums populaires et a écrit des articles de blog. Et cela lui a valu 1 million de téléchargements en 5 ans. Pas mal…

Alors, à ce stade, concentrez-vous sur l'invitation et l'attraction de personnes qui adoreraient votre projet. Vérifiez votre liste de choses à faire. Si la plupart des tâches ne sont pas orientées vers le marketing de votre idée, vous devriez rediriger votre attention. Et si vous ne savez pas comment faire, apprenez. Sinon, cela vous prendra une éternité pour quitter cette étape. Vous pourriez être tenté d'abandonner.

Par exemple : Vous avez besoin de 5000 $ par mois et votre produit se vend à 500 $ ? Alors vous devez créer un système qui apporte régulièrement 10 acheteurs chaque mois (10 x 500 $ = 5000 $). Vous ne sortirez pas de cette étape de démarrage tant que vous n'aurez pas atteint votre nombre minimum de ventes.

Sur quoi vous concentrer à l'étape de démarrage :

  • Continuez à développer votre produit.
  • Consolidez votre système de marketing et de vente.
  • Continuez à nourrir votre communauté de co-développeurs.

Étape 3 : Étape d'optimisation

Vous avez dépassé le niveau de démarrage. Vous avez réussi à avoir suffisamment de revenus et de profits pour être plus détendu. Vous obtenez suffisamment de prospects et de clients pour soutenir le type de vie que vous recherchez. Maintenant, vous pouvez vous concentrer sur le projet que vous avez tant souhaité concrétiser depuis si longtemps.

Mais vous travaillez constamment. La plupart de votre temps est passé à penser à votre entreprise et à votre communauté. Et cela vous conduit à vous sentir stressé et submergé.

La plupart des entrepreneurs atteignent ce niveau grâce à leur persévérance et leur travail acharné. Mais la plupart du temps, c'est aussi leur plafond de verre.

Non pas parce que ce qu'ils ont créé n'est pas assez attrayant pour leurs clients et leur communauté. Mais parce qu'ils se sont concentrés sur le développement de leur produit, de leurs compétences en marketing et en vente. Ils ne savent pas comment mettre en place des systèmes opérationnels.

Et cela peut vous submerger. Vous voyez que vous travaillez très dur, mais vous ne voyez pas comment vous pouvez vous extraire de votre entreprise. Vous ne voyez pas comment vous pouvez faire confiance ou déléguer à d'autres. Si vous vous retirez de l'équation, l'entreprise ne serait pas rentable. Cela pourrait vous mener au bord de l'épuisement professionnel.

*Il pourrait y avoir une entreprise de services à ce stade qui apporte un style de vie phénoménal. Cependant, la mise en place de certains systèmes opérationnels peut apporter des victoires vraiment puissantes.

Rendre vos systèmes opérationnels

Alors, à ce stade, vous devez passer plus de temps sur les opérations de votre entreprise. Concentrez-vous sur l'administration, les systèmes financiers, les systèmes de communication interne, le contrôle qualité, la réalisation, le service client, l'administration, la facturation, les logiciels et la logistique.

Ce sont tous les domaines qui vous ralentissent et peuvent vous épuiser.

Vous êtes le roi ou la reine du bootstrapping et pensez pouvoir tout faire vous-même. Mais maintenant que vous avez suffisamment de revenus, envisagez d'embaucher quelques personnes. Un chef de projet, un consultant ou un gestionnaire des opérations peut vous aider à mettre ces choses en place. Ils développeront une technologie qui simplifiera le processus. Cela deviendra la structure de support de l'entreprise.

Sur quoi vous concentrer à l'étape d'optimisation :

  • Construisez un système de support pour vous aider à gérer plus efficacement le côté opérationnel des choses.
  • Continuez à nourrir votre communauté de co-développeurs et créez des systèmes pour simplifier leurs interactions. Concentrez-vous sur les forums, la documentation améliorée, la facilitation de l'installation de votre code ou design open source, etc.

Étape 4 : Étape de mise à l'échelle

Une fois que vous avez dépassé l'étape d'optimisation, vous êtes libéré de la plupart des activités quotidiennes qui vous maintenaient dans la roue du hamster de l'entrepreneuriat. Vous avez BEAUCOUP de temps libre.

À ce stade, les profits diminuent parce que vous avez probablement investi beaucoup dans la systématisation de vos opérations. Mais les ventes et les revenus sont susceptibles d'augmenter. Votre équipe a beaucoup plus de bande passante pour travailler sur le développement de nouveaux canaux de distribution et la recherche de nouveaux marchés pour vos produits et services.

Parfois, le fondateur cesse de faire confiance à tout le monde pour faire leur travail. Ils commencent à micro-gérer tous les systèmes et processus que l'équipe a mis en place. Cela est susceptible de frustrer tout le monde, et cela poussera votre équipe ou votre communauté open source hors de l'entreprise ou du projet.

Éviter les pièges et investir dans les personnes

Assurez-vous d'attirer plus de talents à votre entreprise ou projet et investissez dans leurs compétences en leadership. Investissez également dans la culture de l'entreprise pour faire avancer l'entreprise. Abandonnez les opérations à un COO et concentrez-vous plutôt sur la vision stratégique du projet. Et commencez un nouveau projet.

La plupart des entrepreneurs sont plus à l'aise pour démarrer des choses plutôt que pour les gérer. Alors, regardez ce qui vous convient, décidez si vous êtes meilleur pour « démarrer » ou « gérer » une entreprise, et tenez-vous en à cela.

Par exemple, Red Hat a atteint ce stade en développant leur entreprise sur la base de Linux. Ils ont utilisé leur livre de jeu fondamental Linux pour développer différentes dérivations. Il y a le Red Hat des conteneurs, le Red Hat d'OpenStack, le Red Hat du middleware, de la virtualisation, du stockage et bien plus encore.

Sur quoi vous concentrer à l'étape de mise à l'échelle :

  • Développez de nouveaux canaux de distribution et trouvez de nouveaux marchés pour vos produits et services.
  • Investissez votre temps et vos ressources pour attirer des talents qualifiés.
  • Développez les compétences en leadership de votre équipe et de votre communauté de co-développeurs open source pour construire une grande équipe et une grande culture.

Étape 5 : Étape de leadership

Vous avez enfin réussi. Votre entreprise est rentable, automatisée et dispose de grandes personnes travaillant pour la faire avancer. À ce stade, votre entreprise a atteint le sommet de la montagne entrepreneuriale.

Tout le monde veut s'associer avec vous, et vous avez un grand pouvoir de négociation. Cela facilite l'obtention de conditions et d'accords favorables, et la publicité et la presse sont faciles à obtenir. Vous êtes à un point du cycle où « les riches deviennent plus riches ».

Profiter du succès et éviter l'échec

Si vous étiez une entreprise traditionnelle, vous seriez en route pour devenir aussi grand que Google, Facebook ou Airbnb. Si vous étiez un projet open source, cela signifierait que vous seriez en route pour devenir aussi grand que Linux, Sparkfun ou Wordpress. Et si vous étiez une coopérative, vous seriez dans la même ligue que Mondragon, John Lewis Partnership ou Organic Valley.

Lorsque vous parvenez à atteindre ce stade, cela signifie que vous avez surmonté des défis énormes. Vous avez surmonté les glissements de marché, les nouvelles innovations disruptives et d'autres types de requins qui voulaient faire tomber votre entreprise.

Et même si vous avez réussi à surmonter ces pièges, vous risquez maintenant un tout nouvel ensemble de défis : l'échec du leadership et d'autres vices humains comme l'avidité, le pouvoir et la vanité. Cela est arrivé à quelques entreprises traditionnelles et open source. Elles se sont effondrées face à des innovateurs plus rapides ou sous le poids de leurs propres vices. Par exemple :

  • Kodak est devenu obsolète parce que son leadership n'a pas su voir que le boom des appareils photo numériques prendrait le dessus et ferait faillite leur entreprise.
  • Les comptabilités frauduleuses d'Enron et de Worldcom en ont fait les plus grandes faillites du monde à l'époque.
  • Apple a échoué de 1986 à 1996 sans Steve Jobs parce que le leadership a permis à leurs produits de devenir trop complexes et encombrés. Une fois que Steve Jobs est revenu et a simplifié les produits à seulement 4 ordinateurs, tout a recommencé à décoller.
  • Les taxis deviennent obsolètes à cause d'applications plus pratiques comme Uber.
  • La puissance et la vanité d'Uber commencent à créer des scandales de harcèlement sexuel, vol de technologie ou de pratiques illégales pour éviter la loi locale. Cela pousse probablement les leaders de qualité hors de l'entreprise et érode la perception de l'entreprise parmi ses chauffeurs, employés et utilisateurs.
  • Makerbot a vu ses dernières innovations échouer lorsqu'il a décidé de fermer tous ses designs open source. Cela a fait sentir à toute sa communauté open source qu'elle était trahie et abandonnée. Cela a finalement conduit Makerbot à perdre leur part de marché au profit de produits plus adaptés aux hackers et les a forcés à licencier 120 employés.

Pour contrer le risque de déclin lent, les entreprises traditionnelles peuvent lancer de nouveaux produits innovants, acheter des entreprises complémentaires ou acheter des concurrents.

Steve Jobs a fait un geste de leadership responsable en lançant l'iPhone. Il a effectivement tué et remplacé le marché de l'iPod (le produit le plus rentable d'Apple à l'époque). L'iPhone est finalement devenu leur nouveau produit phare.

Lorsque Google a acheté Applied Semantics, cela leur a permis de construire le plus grand et le plus rentable réseau publicitaire au monde sur le plus grand moteur de recherche au monde. Ensuite, ils ont acheté Android pour créer le système d'exploitation mobile le plus utilisé pour concurrencer l'iPhone.

Facebook a acheté Whatsapp pour éviter d'avoir un autre grand concurrent de messagerie. Ils ont acheté Oculus Rift pour ouvrir la voie à la prochaine vague de réalité virtuelle.

Red Hat acquiert également d'autres entreprises pour apporter de nouvelles offres à leurs clients.

L'acquisition de startups prometteuses ou le lancement de nouveaux produits deviennent les mouvements qui maintiennent à flot les entreprises vulnérables mais rentables.

Certains avantages des projets open source

Dans les mondes open source et coopératif, il y a un paysage moins compétitif. Une entreprise n'en acquiert pas une autre. Au lieu de cela, deux entreprises complémentaires peuvent faire partie de la même coopérative ou fondation. Ensuite, elles peuvent développer de nouveaux partenariats gagnant-gagnant pour renforcer tous leurs réseaux. De cette façon, elles peuvent construire des économies d'échelle tout en renforçant leur pouvoir de distribution. Elles élargissent également leur pool de clients et enrichissent leur suite de produits et services.

Par exemple, Sparkfun permet à d'autres projets open source de fabriquer et de vendre leurs designs. En échange, ils reçoivent des royalties sur chaque produit vendu. Les petites entreprises open source plus innovantes ont accès à une fabrication de haute qualité, ainsi qu'au large public et aux canaux de distribution que Sparkfun a construits au fil des ans.

Sparkfun peut offrir des produits plus précieux qu'il ne pourrait pas offrir autrement. Mais il évite également de concurrencer toutes ces petites entreprises en s'associant avec elles, ce qui est un autre grand avantage.

Sur quoi vous concentrer à l'étape de leadership :

  • Gardez tous les domaines clés de l'entreprise optimisés (produit, ventes, marketing, canaux de distribution, systèmes opérationnels, technologie, finances, équipe et leadership…).
  • Acquérez ou associez-vous avec des entreprises complémentaires ou concurrentes pour continuer à développer de nouveaux canaux de distribution, de nouveaux produits et services et attirer des talents et un leadership qualifiés.
  • Innovez en développant de nouveaux produits.
  • Investissez dans le développement des leaders de votre entreprise pour continuer à faire avancer l'entreprise.

En résumé

Résumons les 5 étapes que votre entreprise traversera :

  • À l'étape de validation, vous devez valider votre idée de produit ou de service. Trouvez vos premiers clients et contributeurs open source.
  • À l'étape de démarrage, vous devez améliorer votre produit et solidifier votre marketing, vos ventes et votre communauté open source.
  • À l'étape d'optimisation, vous devez créer des systèmes pour gérer vos opérations administratives, logistiques et financières.
  • À l'étape de mise à l'échelle, vous devez vous concentrer sur l'attraction de personnes talentueuses et la construction d'une grande culture d'entreprise.
  • À l'étape de leadership, vous devez travailler sur l'innovation, la construction de nouveaux partenariats et l'acquisition d'autres entreprises.

Utilisez cet outil pour vous libérer. Découvrez si vous êtes sur la bonne voie ou si vous êtes bloqué quelque part. Ne cherchez pas la perfection. Au lieu de cela, utilisez ce cadre pour découvrir où concentrer votre énergie tout en développant une entreprise.

Le chemin est le même que vous souhaitiez rester une petite entreprise ou répandre vos innovations dans le monde entier. C'est la même chose pour chaque entreprise.

Inspiration :

Les Cinq étapes de croissance de Todd Herman