Article original : How to Write Freelance Proposals That Will Win Over Clients + a Free Template

Par Kyle Prinsloo

Votre prospect vous demande de lui fournir un devis. Alors, vous lui envoyez simplement le devis, n'est-ce pas ?

Faux.

Si vous le faisiez, vous passeriez à côté d'une opportunité massive.

Dans cet article, je vais vous guider à travers la phase de pré-proposition, comment créer une proposition, l'envoi de la proposition et ce qu'il faut faire après l'avoir envoyée.

La phase de pré-proposition

Avant d'envoyer la proposition, vous devez savoir quelques petites choses.

Voici 10 questions à poser à votre prospect :

  1. Que fait votre entreprise ?
  2. Quel est votre marché cible idéal ?
  3. Quelle est l'action souhaitée que vous aimeriez qu'un visiteur du site web effectue ?
  4. Qu'est-ce qui vous rend unique par rapport à vos concurrents ?
  5. Combien vaut un client moyen pour votre entreprise ?
  6. Comment obtenez-vous actuellement de nouveaux clients ?
  7. Combien de clients/ventes obtenez-vous en moyenne par mois ?
  8. Avez-vous des images professionnelles et une identité de marque ?
  9. Pour quand aimeriez-vous que le projet soit terminé ?
  10. Y a-t-il autre chose que vous aimeriez que je sache ?

Une petite note en passant : si vous avez l'impression que le client a un budget très limité et que ce ne sera pas rentable pour vous, vous pouvez lui demander : « Avez-vous un budget réservé pour ce projet et est-il d'au moins plus de xxx $ (insérez votre montant minimum absolu souhaité) ? » Cela justifiera alors d'autres questions et vous aidera à décider si vous devez prendre la peine d'envoyer une proposition.

Une fois que vous aurez toutes ces informations, vous serez en mesure de créer la proposition parfaite.

Qu'est-ce qu'un modèle de proposition ?

Image Un modèle de proposition de freelance

Considérez cela comme un document que vous présentez à un prospect après votre réunion et qui comprend les éléments suivants :

• Intro / Page de couverture
• Aperçu du projet (ce qu'il souhaite)
• Options de devis (proposez toujours 3 options)
• Conditions de l'accord (modalités de paiement et de livraison)

Ce document démontre que vous comprenez le projet, les besoins de l'entreprise et que vous pouvez lui fournir la solution.

L'intro / Page de couverture

Image Modèle de proposition - Page de couverture

Analyse de l'aperçu du projet

C'est l'aspect le PLUS important de la proposition.

Vous devez vous concentrer sur 2 domaines clés ici :

  1. Mettre en évidence le problème
  2. Présenter la solution

Mettre en évidence le problème

Image Modèle de proposition - Le problème

Le premier point à mentionner est l'objectif de l'entreprise, afin qu'il soit parlant :

« ...pour améliorer votre site web existant afin de se concentrer sur la génération de plus de consultations gratuites, ce qui se traduira par plus de clients payants. »

Cela montre que vous et votre client êtes sur la même longueur d'onde. Maintenant, nous soulignons le problème actuel qui est :

« Selon vos données, seulement 2 % des visiteurs du site web aboutissent à des consultations gratuites et 10 % des consultations gratuites aboutissent à des clients payants. »

Ce que vous faites ici, c'est montrer qu'il y a un problème majeur qui doit être résolu, ce qui nous amène à la solution.

Présentation de la solution :

Image Modèle de proposition - La solution

Il est maintenant temps de fournir une solution – comment vous pouvez aider l'entreprise à atteindre son objectif.

Comment savoir quelle est la solution ?

C'est là que vous devez mieux vous équiper pour parler d'une position de connaissance ou d'expérience.

La meilleure façon de le faire est de lire des études de cas. Vous devez connaître des exemples d'entreprises ayant de mauvais sites web et un mauvais marketing, ainsi que des exemples d'entreprises ayant de bons sites web et un bon marketing.

Supposons qu'une compagnie d'assurance vienne vous voir et vous demande d'augmenter ses prospects via son site web.

Ce que vous devez faire, c'est découvrir ce qu'elle fait de bien et ce qu'elle fait de mal qui peut être amélioré.

Par exemple, vous pourriez découvrir dans vos recherches que l'ajout d'une vidéo à une entreprise « sans visage » crée de la confiance et peut augmenter les remplissages de formulaires de 5 % supplémentaires.

Ou peut-être découvrirez-vous que leurs informations peuvent être mieux présentées, qu'ils ont besoin de témoignages de clients, que leur page web met trop de temps à charger ou que leur marketing doit être amélioré.

Quoi qu'il en soit, vous devez le savoir et la seule façon d'y parvenir est de lire du contenu sur l'optimisation du taux de conversion (CRO).

Quelques ressources recommandées sont CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL et Nielson Norman.

Ceci étant dit, et sur la base des connaissances que vous acquérez ou de votre expérience, vous adaptez la solution en conséquence.

Dans ce cas, une solution au problème ci-dessus pourrait être :

« L'objectif serait de doubler le nombre de consultations gratuites pour atteindre au moins 4 %, ce qui, selon moi, est une estimation basse basée sur les résultats que j'ai vus dans des secteurs similaires axés sur des call-to-actions efficaces (consultations gratuites).

Réalistement, je pense que nous pourrions atteindre un taux de conversion de 6 à 8 % pour les consultations gratuites une fois le site terminé et amélioré, mais je suis confiant à 100 % que 4 % est une estimation basse.

À une valeur moyenne de 1 250 $ par client et sur la base du double de vos inscriptions mensuelles actuelles (4 par mois), je suis très confiant que nous pourrions obtenir 4 inscriptions supplémentaires par mois (4 x 1 250 $ = 5 000 $) ou 48 inscriptions supplémentaires par an (48 x 1 250 $ = 60 000 $). »

Le dernier paragraphe est crucial. Ce que nous faisons ici, c'est un ancrage de prix basé sur la valeur.

Vous pouvez en savoir plus sur la tarification ici, mais le but est d'utiliser le Retour potentiel et de le compenser par le Prix du projet, que nous aborderons dans le point ci-dessous.

Explication des options de devis

Image Modèle de proposition - Options de tarification

Donnez toujours 3 options au choix.

Le livre de W. Poundstone, Priceless, relate une expérience intéressante sur la vente de bière.

Un groupe de personnes s'est vu proposer 2 types de bière : une bière premium à 2,50 $ et une bière moins chère à 1,80 $.

Près de 80 % ont choisi la bière premium.

Après ce test, une troisième bière « super affaire » a été ajoutée en option à 1,60 $ en plus des deux précédentes. Désormais, 80 % ont acheté la bière à 1,80 $ et le reste a acheté la bière à 2,50 $. Personne n'a acheté l'option la moins chère.

Lors du troisième test, ils ont retiré la bière à 1,60 $ et l'ont remplacée par une bière plus chère à 3,40 $. La plupart des gens ont choisi la bière à 2,50 $, un petit nombre la bière à 1,80 $ et environ 10 % ont opté pour la bière la plus chère à 3,40 $.

À retenir : la plupart des clients ne choisissent jamais l'option la moins chère. Ils choisissent l'option 2 ou 3.

Conditions de l'accord :

Image Modèle de proposition - Conditions de l'accord

Le point principal des conditions est celui où vous mentionnez votre tarification.

Vous remarquerez qu'il s'agit d'un coût forfaitaire et qu'il n'y a pas de facturation à l'heure. Je suis contre la facturation à l'heure et je préfère une tarification unique pour diverses raisons.

Rappelons que nous aimerions que le client choisisse l'option 2 ou l'option 3.

L'option 2 ne devrait être que d'environ 30 % plus chère que l'option 1, car cela rend cette option plus attrayante.

L'option 3 devrait être 20 à 40 % plus élevée que l'option 2, ce qui rend également l'option 2 (le choix du milieu) plus raisonnable.

Envoi de la proposition :

Ne compliquez pas trop cette partie du processus.

Laissez votre modèle de proposition faire le « travail » ici. Tout ce que vous avez à faire est d'écrire un e-mail simple et de joindre le modèle de proposition (version PDF).

J'aime mentionner exactement la même introduction que sur la page de couverture du modèle de proposition.

Voici un exemple d'e-mail :

Bonjour [Nom du client],

Merci d'avoir discuté de votre entreprise avec moi hier. J'ai compilé 3 options qui, je le crois, aideront à atteindre les objectifs commerciaux dont nous avons discuté.

Veuillez examiner ma proposition et me faire part de vos questions ou commentaires. Je vous contacterai mardi prochain si je n'ai pas de nouvelles d'ici là.

Cordialement,
Votre nom

Phase post-proposition

Je suis surpris de voir que la plupart des développeurs ne profitent pas pleinement de cette phase.

Vous devez faire un suivi après une semaine si vous n'avez pas eu de nouvelles, et continuer le suivi jusqu'à ce que vous obteniez un OUI ou un NON.

Si l'entreprise dit qu'elle n'est pas intéressée (ou non), alors cherchez à savoir pourquoi ?

Votre prix est-il trop élevé ? Ne comprennent-ils pas votre valeur ? Quelle est la raison pour laquelle ils ont dit non ?

Découvrez-le et adaptez vos propositions et votre communication en conséquence.

C'est tout :)

J'espère que vous avez tous trouvé cet article utile.

Téléchargez gratuitement le modèle de proposition.

Voici [le modèle de proposition complet](https://www.dropbox.com/s/kx7osnndtjf2ff3/Client Proposal Template - FCC.docx?dl=1), que vous pouvez télécharger instantanément et gratuitement.

Si vous avez trouvé cet article utile, vous pouvez en lire plus sur comment obtenir des clients en tant que développeur freelance sur mon blog. Et si vous êtes plus sérieux, j'ai également un pack de freelancing populaire.

Merci de m'avoir lu et à bientôt,

Kyle