Article original : How to get more freelance clients by becoming “referable”

Par Benek Lisefski

Les recommandations sont le Saint-Graal de l'acquisition de clients freelance. Mais elles ne viennent pas automatiquement, même pour de nombreux consultants expérimentés. Alors, comment obtenir plus de recommandations ?

J'ai beaucoup parlé de la manière dont les recommandations de bouche-à-oreille ont été une grande partie de ma croissance et de mon succès en tant que freelance. Toute personne ayant expérimenté le freelance pour elle-même — ou ayant lu sur les stratégies d'acquisition de clients — aura entendu dire que l'obtention de clients par recommandation est la clé pour maintenir un flux de travail constant avec moins de coûts et d'efforts.

Cependant, comme Abbey Woodcock l'a récemment souligné :

Très peu d'articles sur l'obtention de clients couvrent vraiment comment générer systématiquement des recommandations.

Je suis également coupable de cela. J'ai beaucoup discuté de l'acquisition de clients, mais en dehors de termes généraux comme "construire une solide réputation", je n'ai pas approfondi les étapes que vous pouvez suivre pour encourager davantage de recommandations organiques.

Défi accepté ! Aujourd'hui, je vais décrire ma stratégie pour transformer presque tous vos clients en machines à recommandations. Et la solution peut ne pas être aussi directe que vous le pensez.

Comment les freelances trouvent-ils des clients ?

Faisons un pas en arrière et considérons d'abord toutes les manières dont les freelances peuvent essayer de trouver de nouveaux clients et projets :

  • Recommandations.
  • Leur propre site web/portfolio (via la recherche organique ou directe).
  • Recevoir du travail en tant que sous-traitant pour de grandes agences.
  • Autres vitrines ou annuaires spécifiques à l'industrie (comme Dribbble ou Behance pour les designers).
  • Prospection à froid (email, téléphone)
  • Groupes ou campagnes sur les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, LinkedIn, etc.)
  • Participation à des événements en direct (conférences, meetups, etc.)
  • Sites de missions (Fivver, Upwork, Craigslist)
  • Tableaux d'offres d'emploi
  • Trafic payant (annonces Google, annonces Facebook, etc.)

Vous pouvez avoir quelques canaux supplémentaires à ajouter à cette liste — selon votre industrie, votre niche, votre force marketing et vos préférences — mais ceux-ci tendent à être les principaux moteurs de l'acquisition de clients pour la plupart des freelances et des petites entreprises de services créatifs.

J'ai classé cette liste dans l'ordre approximatif d'importance pour mon propre pipeline d'acquisition de clients. Le pourcentage de succès de chaque canal peut différer grandement pour vous. Mais nous sommes ici pour parler d'une seule méthode, alors ignorons les autres.

Pourquoi les recommandations sont-elles la meilleure forme d'acquisition de clients freelance ?

Facilité et confiance. Laissez-moi expliquer.

J'ai entendu différents chiffres, mais la plupart des gens semblent convenir que obtenir du travail de clients existants est environ cinq fois plus facile (plus rapide, moins cher) que de trouver de nouveaux clients. Je vous entends dire "les clients recommandés ne sont pas des clients existants !" et vous avez raison, mais ils viennent avec la plupart des mêmes avantages.

Les clients recommandés viennent avec la même facilité d'acquisition que les clients existants. Vous pourriez presque considérer une recommandation comme une extension d'un client existant. Vous n'avez pas eu à les contacter ou à leur faire une offre, et ils savent déjà quelque chose sur vous et ont un certain niveau de confiance en vous. Plus sur la confiance ci-dessous.

Si vous pouvez réduire considérablement vos efforts de marketing et toujours garder votre emploi du temps chargé avec des recommandations, qui ne voudrait pas de cela ? Nous aimons tous lorsque de bons clients tombent dans notre escarcelle avec très peu d'efforts de notre part. C'est le rêve du freelance (vraiment, le rêve de toutes les entreprises de services, quelle que soit leur taille).

Cependant, il y a une raison plus profonde d'encourager les recommandations. Les clients recommandés vous font plus confiance.

La confiance est un facteur extrêmement important dans la construction de relations avec les clients. La confiance aide à faciliter le processus de feedback/corrections créatives, vous permettant plus de liberté pour utiliser vos compétences et votre expérience. La confiance rend la communication avec les clients plus agréable et efficace. La confiance mène à des partenariats à long terme.

Je considère que la construction de la confiance est une partie clé de tout processus d'intégration des clients, et cela prend souvent les 25 premiers pour cent d'un projet pour communiquer efficacement les attentes et construire cette confiance au fil du temps.

Mais les clients recommandés viennent à vous avec une grande partie de cette confiance déjà acquise. Pourquoi ?

Lorsque un ami, un membre de la famille ou un collègue — une personne que vous connaissez déjà et respectez — vous recommande à quelqu'un ou quelque chose, une partie de cette confiance se transmet. Elle se transfère à la chose qu'ils ont recommandée par bonne association. Vous pensez — avec moins de diligence raisonnable que d'habitude — que vous pouvez faire confiance à cette recommandation parce que vous faites confiance à la personne qui l'a faite. Si ils disent que quelque chose est bon, c'est probablement bon, parce que cette personne a votre meilleur intérêt à cœur. Et, faire une bonne recommandation les fait également bien paraître. Cela leur donne un crédit social supplémentaire.

Lorsque ce client recommandé vient à vous, il arrive préchargé avec de la confiance. Ils savent déjà que vous êtes la personne qu'ils veulent pour le travail avant même que vous ayez essayé de vendre vos mérites. La moitié de votre construction de confiance a été faite pour vous. Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de répondre ou de dépasser cette attente.

Avec plus d'expérience dans les affaires freelance, généralement les recommandations augmentent également. Vous établissez naturellement une bonne réputation au fil du temps, et vous construisez lentement une liste de clients satisfaits qui vous recommandent à d'autres avec peu d'encouragement nécessaire.

Cependant, j'ai entendu des freelances expérimentés qui obtenaient des recommandations dire qu'elles ont soudainement tari. Ou que dire des nouveaux diplômés ou des nouveaux entrants sur le marché du freelance qui n'ont pas eu le luxe de construire une réputation sur des années ?

Ce n'est pas magique. Il y a des étapes que vous pouvez suivre pour accélérer le processus d'obtention de recommandations, quel que soit votre niveau d'expérience. Voici ma recette.

Comment obtenir plus de recommandations ?

Si vous cherchez "comment obtenir plus de recommandations", vous trouverez de nombreux scripts qui vous aideraient à demander des recommandations de manière très directe. Ils pourraient vous dire d'envoyer un email à votre client après un projet réussi, en demandant :

"Avez-vous les noms de trois amis ou collègues que je pourrais contacter ?"

Et ensuite vous enverriez quelque chose comme ceci à ces nouveaux contacts :

"J'ai travaillé avec [NOM DU CLIENT]. Ils étaient vraiment satisfaits de mon service et ont dit que vous pourriez être intéressé."

Certaines personnes peuvent avoir du succès avec cette méthode, mais je ne le fais pas et je ne connais personne d'autre qui le fasse. Le problème est que cela semble trop désespéré. Ce n'est pas quelque chose qui ajoute à une relation authentique et à un intérêt pour la réussite de votre client. Traiter immédiatement votre client comme un outil de génération de leads semble malhonnête. Ce n'est pas ainsi que je veux être rappelé par mes clients.

Je prends donc une approche plus indirecte pour encourager les recommandations. Je me rends aussi "référable" que possible. Ensuite, mes clients me recommandent de leur propre initiative lorsqu'ils le jugent opportun, sans que j'aie jamais à demander.

N'oubliez pas non plus que les recommandations ne viennent pas toujours des clients, elles peuvent aussi venir des collègues. Lorsque je suis trop occupé pour accepter un nouveau travail, on me demande souvent si je peux recommander quelqu'un d'autre. Vous voulez être cette personne.

Être plus naturellement "référable"

Être référable est une combinaison de plusieurs facteurs. Chacun est utile à lui seul, mais leur véritable pouvoir réside dans le fait de les faire tous en même temps. Vous constaterez qu'ils s'accumulent pour créer un effet momentané si vous complétez toute la formule.

1. Établir une excellente réputation

C'est la fondation la plus importante, mais aussi l'étape la plus difficile à atteindre pour les nouveaux freelances. Plus vous avez d'expérience en freelance, plus votre réputation se construira naturellement. À condition de faire les bonnes choses.

Vous voulez être vu comme le meilleur des meilleurs.

Construire une réputation est simple. Cela ne prend que deux choses : l'excellence et la constance. Soyez excellent dans votre métier, et faites-le de manière constante pour chaque client et chaque projet. Vous serez rapidement connu pour la qualité de votre travail.

2. Être ultra-professionnel et construire la confiance

Être bon dans votre métier n'est que la moitié de votre travail. Diriger une entreprise professionnelle est l'autre moitié. La base de toute recommandation est la confiance. Vos collègues et clients doivent vous faire suffisamment confiance pour mettre leur propre réputation en jeu en vous recommandant. Vous devez être suffisamment crédible pour qu'ils se sentent valorisés de travailler avec vous. Ils doivent être fiers de recommander votre nom, car cela reflète sur eux.

La manière dont vous communiquez avec vos clients et établissez des attentes sera tout aussi mémorable pour eux que la qualité du travail que vous livrez. Soyez le freelance dont ils se souviennent parce que vous étiez si digne de confiance, fiable et facile à travailler, et votre réputation grandira à un rythme double.

3. Surpasser les attentes

Je ne parle pas de la méthode souvent mal conseillée "sous-promettre et surpasser". Je ne sous-promets jamais. Je surpasse simplement les attentes, sans qu'on me le demande.

Surprenez vos clients avec un petit quelque chose en plus de temps en temps. Cela peut être un bonus ajouté à leur projet, ou un geste de remerciement complètement sans rapport avec votre travail créatif.

Peut-être allez-vous au-delà en documentant un guide de style d'interaction vraiment complet pour votre dernier projet de conception d'interface utilisateur, même si le client ne l'a pas demandé. Peut-être livrez-vous une impression encadrée de la nouvelle identité de marque de votre client pour qu'ils l'accrochent fièrement sur leur mur, en guise de gratitude pour un projet amusant. Ou peut-être envoyez-vous simplement une carte de vœux ou des chocolats surprise parce que vous savez que votre client est un amateur de cacao.

Rappelez à vos clients que vous pensez à eux et que vous avez à cœur les meilleurs intérêts de leur entreprise.

4. Construire des relations continues

Même si un client est clairement un projet ponctuel et qu'il y a peu de potentiel pour un travail futur de leur part, il est payant de rester en contact. Je fais de mon mieux pour envoyer un email à tous mes clients préférés (ou les plus précieux) de temps en temps, juste pour prendre des nouvelles et demander comment se passe leur entreprise. C'est facile, car je ne prends pas de nouveaux clients à moins d'avoir un intérêt sincère pour leur entreprise. Donc, faire un suivi sur leurs plans et succès est une étape naturelle pour ce type de relation.

Cette communication de suivi peut même aboutir à plus de travail directement de la part de vos clients existants, ce qui est mieux que les recommandations. Mais même si cela ne génère pas plus de travail, cela vous garde "sur leur radar" afin que, lorsque le moment opportun se présente pour une recommandation, ils vous auront à l'esprit.

5. Votre site web doit soutenir votre marque personnelle

Si vos collègues ou clients satisfaits vous recommandent à l'un de leurs contacts, la première chose que ce nouveau contact fera sera de vous rechercher sur Google et de vous vérifier. Assurez-vous d'être facile à trouver lorsqu'ils font leur diligence raisonnable.

Une fois qu'ils arrivent sur votre site web (ou toute autre représentation en ligne de vous, comme votre profil LinkedIn), le message qu'ils rencontrent doit correspondre aux attentes qu'ils ont reçues. Assurez-vous qu'il n'y a pas d'incohérence ou de déconnexion entre ce que votre réputation soigneusement élaborée dit de vous et l'impression que votre site web leur laisse. Ces points de contact font tous partie de votre marque personnelle, et comme toute autre marque, le point le plus important est la cohérence de l'expérience.

6. Réciprocité des recommandations

Si vous voulez qu'un collègue ou un client vous recommande, une excellente façon d'encourager cela est de les recommander ! Si vous rencontrez l'un de vos propres contacts ou d'autres clients qui pourraient bénéficier d'une relation, aidez-les à établir cette connexion avec une introduction personnelle ou une recommandation. C'est une autre façon de montrer à vos clients que vous pensez à eux, et ce rappel doux les encouragera à faire de même pour vous.

Être un "entremetteur" peut être un outil précieux pour rester dans l'esprit de vos clients et dans leurs bonnes grâces.

7. Remerciez pour les recommandations

Une fois que vous obtenez une recommandation, il est impératif de montrer de la gratitude pour cela. Je fais un point d'honneur de demander à chaque nouvelle personne qui me contacte "où avez-vous entendu parler de moi ?". Si ils disent qu'ils ont été recommandés par quelqu'un, je ne perds pas de temps à contacter cette personne et à la remercier pour la recommandation. Un simple email ou un appel téléphonique suffira. Même si la recommandation ne mène à rien et que je ne suis pas intéressé par le travail qu'elle apporte, je les remercie quand même. Certaines personnes aiment envoyer de petits cadeaux, mais je ne pense pas que ce soit nécessaire. Une simple note de remerciement leur fera savoir à quel point la recommandation compte pour vous.

Maintenant, vous avez construit un puissant moteur de recommandations

Toutes ces étapes réalisées ensemble rendent très facile pour vos collègues et clients de vous recommander, sans avoir à être demandés ou soudoyés pour le faire. Et tout aussi important, facile pour ces recommandations de valider votre valeur et de se sentir confiantes à utiliser vos services.

Je ne promets pas que cette formule vous apportera des recommandations du jour au lendemain. Comme toute stratégie commerciale, connaître la théorie est une chose, mais la mettre en œuvre avec succès en est une autre. Vous devrez peut-être affiner les choses en cours de route pour construire un système qui vous convient. Je serais intéressé d'entendre ce que vous faites d'autre qui pourrait mieux fonctionner.

Cela fait partie du jeu à long terme de la réussite des affaires freelance. Si vous êtes un freelance à temps partiel qui travaille à côté pour gagner un peu d'argent supplémentaire, ou un freelance temporaire qui comble les "intervalles" entre d'autres emplois, cela peut être trop d'engagement pour votre entreprise occasionnelle.

Si vous êtes un propriétaire d'entreprise indépendant à temps plein cherchant à en faire une carrière permanente, vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas obtenir de recommandations. Engagez-vous à faire ces choses pendant quelques années — et non pas seulement quelques semaines ou mois — et regardez vos collègues et clients propager votre bonne réputation gratuitement. C'est là que vous atteignez l'or des recommandations freelance.

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