Article original : What to Charge as a Freelance Developer – and Why You Should Avoid Being the Cheapest
Par Kyle Prinsloo
En tant que développeur freelance, savoir combien facturer pour un projet peut souvent sembler être un pari.
Il est facile de se demander "Est-ce que je fixe mon prix trop haut ?"
C'est généralement la première question qui vient à l'esprit.
Et votre cerveau répondra probablement par un "Définiment" retentissant, suivi d'une rapide réflexion et d'une baisse de prix subséquente.
Pourquoi il est tentant de fixer vos prix trop bas en tant que freelance
Lorsque vous utilisez une plateforme comme Fiverr et que vous pouvez voir les prix proposés par d'autres développeurs, il peut être tentant (surtout si vous êtes nouveau sur la plateforme) de les battre tous en offrant le prix le plus bas possible.
C'est sûrement la seule façon de faire accepter votre offre par un client, n'est-ce pas ?
Eh bien, si vous êtes arrivé à cette conclusion, laissez-moi vous dire que vous êtes l'un des nombreux, nombreux développeurs qui ont pensé et ensuite fait exactement la même chose.
Le résultat, malheureusement, est ce qui se passe aujourd'hui sur de nombreuses plateformes de freelance populaires où c'est souvent une course vers le bas avec vos prix.
En tant que freelance, c'est un jeu que vous ne voulez pas jouer.
Une fois que vous commencez à travailler pour le prix le plus bas possible, vous vous précipitez à travers le travail pour terminer autant de projets que possible en aussi peu de temps (vous avez probablement des bouches à nourrir, n'est-ce pas ?). Cela entraîne inévitablement un travail fini avec une baisse de qualité.
Cela peut également avoir un impact négatif sur votre réputation, ce qui pourrait vous coûter des projets futurs ou, au minimum, vous empêcher d'augmenter le prix de votre prochain projet.
C'est l'une des raisons les plus convaincantes de ne pas être le développeur le moins cher. Mais il y en a plusieurs autres que nous examinerons une par une dans cet article.
À la fin, j'espère que vous serez convaincu qu'il serait imprudent de participer à une "Course vers le bas". Au lieu de cela, j'espère vous laisser plein d'espoir et équipé des outils et méthodes pour vous libérer de, ou prévenir, cette approche "laissez-moi juste être le moins cher".
Pourquoi vous devriez éviter d'être le moins cher en tant que freelance
Arrêtez la course vers le bas
La "Course vers le bas" fait référence à la situation où un client se voit proposer des services par plusieurs freelances.
Contrairement aux enchères traditionnelles, quelque chose de plutôt triste tend à se produire – les freelances se surenchérissent en offrant des prix de plus en plus bas jusqu'à ce qu'un prix minimum (qui ne peut plus être baissé) soit atteint.
Cela signifie souvent qu'un client pourrait vous payer seulement quelques dollars pour un travail qui vous prendra des heures à compléter.
Grâce à la nature mondiale de nombreuses plateformes de freelance en ligne, un dollar a un pouvoir d'achat très différent selon le pays où vous vous trouvez.
Par exemple, dans certaines parties du monde, un dollar peut vous offrir un déjeuner décent, tandis que dans d'autres pays, un dollar ne vous permettra même pas d'acheter une bouteille d'eau.
Les nouveaux freelances dans des endroits comme l'UE, les États-Unis et d'autres régions où les prix sont élevés ne prennent pas toujours cela en compte. Il est facile de penser qu'ils doivent fixer leur prix le plus bas pour correspondre à celui du plus bas qu'ils voient sur la plateforme de freelance. Ils pensent que c'est la seule façon pour qu'une proposition de projet de débutant soit acceptée.
Puisque le dollar va beaucoup moins loin dans des pays comme ceux de l'Union européenne, un freelance se retrouve souvent dans la position où il perd de l'argent sur chaque projet qu'il accepte.
C'est un problème.
Les clients considèrent vos services comme une marchandise
Lors de la présentation de services à un client potentiel, un freelance fixera généralement un prix par heure. Cette approche peut amener un client à simplement choisir un autre freelance qui a un prix horaire plus bas.
Vous voyez, baser votre valeur potentielle pour un client sur un prix horaire est un déservice pour vous et, en fait, pour votre client.
En cherchant à obtenir plus de travail, vous pourriez être tenté de baisser le prix de votre taux horaire, incitant d'autres freelances concurrents à faire de même.
Les clients qui cherchent un freelance feront exactement cela – ils feront du shopping.
Le problème ici n'est pas seulement que vous êtes toujours en concurrence sur les prix en facturant à l'heure, mais aussi que vous n'illustrez pas au client potentiel la réelle valeur qu'il peut obtenir pour son entreprise en travaillant avec vous.
Si vous voulez que les clients cessent de considérer votre ensemble de compétences comme une simple marchandise qu'ils peuvent acheter au taux horaire le plus bas, vous devez changer votre approche de tarification.
Nous examinerons la solution à ce problème plus tard dans cet article.
Les clients ne choisissent pas toujours l'option la moins chère
Vous pouvez penser qu'en demandant le prix le plus bas, vous serez submergé par des clients qui sont tous impatients de vous engager pour leur prochain projet passionnant.
Mais, un mot de prudence avant de décider de faire cela.
Vous voyez, de nombreux clients ne choisissent pas l'option la moins chère.
Souvent, les gens en général se situent quelque part au milieu lorsqu'on leur propose différentes gammes de prix. Il y a des chances que vous aussi ayez souvent refusé le prix le plus bas en faveur de quelque chose de légèrement plus cher sur la base que vous recevez beaucoup plus de qualité.
Le livre de W. Poundstone, Priceless, illustre ce point avec une expérience intéressante de vente de bière.
Un groupe de personnes s'est vu proposer 2 types de bière : de la bière premium à 2,50 $ et de la bière moins chère à 1,80 $.
Presque 80 % ont choisi la bière premium.
Après ce test initial, une troisième bière a été ajoutée comme option bon marché à 1,60 $ en plus des deux précédentes.
Le test a été mené à nouveau et a révélé que 80 % des personnes ont acheté la bière à 1,80 $ tandis que les autres ont acheté la bière à 2,50 $.
Intéressamment, personne n'a acheté l'option la moins chère...
Lors du troisième test, ils ont retiré la bière à 1,60 $ et l'ont remplacée par une bière plus chère à 3,40 $. La plupart des gens ont choisi la bière à 2,50 $, un petit nombre a opté pour la bière à 1,80 $ et environ 10 % ont opté pour la bière la plus chère à 3,40 $.
C'est l'ancrage des prix en action et c'est votre ami lorsque vous proposez plusieurs tarifs.
Rappelez-vous-en la prochaine fois que vous serez tenté de fixer et de maintenir le prix le plus bas.
Plus de travail ne signifie pas toujours plus d'argent
Fixer le prix le plus bas pour vos services peut très bien faire ce que vous espériez – attirer plus de clients.
Si vous avez de la chance, vous pourriez même refuser des clients parce que vous en avez trop. Eh bien, à ce stade, vous devriez gagner des montagnes d'argent, n'est-ce pas ?
Je veux dire, vous ne pouvez littéralement pas accepter de nouveaux clients parce que vous en avez déjà plus que vous ne l'imaginiez possible !
Si vous facturez à l'heure et que vous offriez le prix le plus bas, il y a une chose que je peux vous dire avec certitude – vous ne roulerez absolument pas sur l'argent.
Pourquoi ?
Vous avez plafonné vos gains !
En plaçant une valeur sur votre temps et en fixant cette valeur au plus bas possible, vous avez essentiellement réduit votre potentiel de gains en un an. Même si vous travailliez toutes les heures de l'année, vous pourriez avoir un revenu semi-décent, mais vous seriez physiquement épuisé.
Il y a des chances, si vous êtes dans le jeu du freelance, qu'un des facteurs contribuant à votre choix de ce mode de vie était qu'il vous donnerait une certaine apparence de vie équilibrée.
Comment allez-vous atteindre l'équilibre lorsque vous n'avez pas d'autre choix que d'accepter autant de clients que possible et de travailler sans fin juste pour joindre les deux bouts ?
En fixant le prix le plus bas, vous plafonnez votre potentiel de gains et tout espoir que vous aviez pour une vie équilibrée.
Comment éviter de rivaliser avec les moins chers
Changez votre approche de tarification
Si vous utilisez encore la facturation horaire, il est temps de considérer un changement en faveur de quelque chose qui est beaucoup plus bénéfique pour vous et vos clients.
La tarification basée sur la valeur est celle où vous facturez des frais basés sur le retour potentiel pour une entreprise.
Il est important de d'abord adopter le bon état d'esprit avant d'essayer d'utiliser cette approche.
Gardez les points suivants à l'esprit lorsque vous vous habituez à l'idée d'utiliser la tarification basée sur la valeur :
- Vous ne vendez pas des heures, vous vendez une solution bénéfique à un problème d'entreprise.
- Cette approche est plus sûre pour le client car il n'y a pas de coûts cachés qui apparaissent inévitablement dans les approches basées sur l'heure (en raison de retards, d'inefficacité au travail, etc.).
- En facturant des prix basés sur la valeur offerte, vous pouvez travailler avec moins de clients en vous concentrant sur la qualité plutôt que sur la quantité. Cela signifie que vous pouvez facturer des prix plus raisonnables, ce qui, à son tour, vous offre l'opportunité de construire votre travail client autour de votre vie idéale et non l'inverse.
- Cela vous donne une plus grande liberté car vous pouvez vous concentrer sur la construction de quelque chose de grand plutôt que de vous inquiéter constamment de dépasser le budget du client.
Je vous ai fourni le "Pourquoi". Si vous êtes intéressé par le "Comment" de la tarification basée sur la valeur, assurez-vous de lire Facturation horaire vs. Tarification basée sur la valeur.
Rédigez d'excellentes propositions
Les clients ont souvent des problèmes avec les prix proposés par les freelances parce qu'ils, les clients, ne comprennent pas la valeur ou le travail qui est mis dans le projet en coulisses.
En d'autres termes, ils ne connaîtront pas le service de qualité que vous leur fournirez à moins que vous ne le leur expliquiez.
Vous pouvez changer cela en rédigeant d'excellentes propositions.
Vous envoyez une proposition à un client intéressé après avoir discuté du projet potentiel. C'est là que vous avez l'opportunité de vous positionner et de vous présenter comme un expert.
En bref, vous voulez que votre proposition montre un vif intérêt pour l'entreprise et ses objectifs, fournisse des solutions sur la manière dont vous aiderez l'entreprise à atteindre ses objectifs, et montre diverses façons dont vous pouvez le faire via des gammes de prix.
Cela conduit à la prochaine chose que vous pouvez faire pour éviter de rivaliser avec les moins chers.
Regroupez vos services
Idéalement, vous voulez inclure trois options dans votre proposition pour qu'un client puisse choisir.
Comme nous l'avons vu dans l'exemple de la bière plus tôt, l'ancrage des prix peut grandement affecter l'option que le client potentiel choisit.
Utilisez cela à votre avantage.
Incluez les services que vous fournirez dans chaque option. Cela fournit non seulement un mini-cadre, mais sert également de justification pour le client lorsqu'il justifie le prix à lui-même (en plus du positionnement d'expert que vous utilisez ailleurs dans la proposition).
Fait intelligemment, le regroupement de vos services est une excellente façon de vous empêcher de rivaliser avec les moins chers et de vous différencier de simplement être "quelqu'un qui crée des sites web".
Conseils bonus
Spécialisez-vous
Se spécialiser aide grandement votre cause à vous positionner en tant qu'expert.
En vous spécialisant, vous pouvez construire la confiance dans une communauté, facturer des frais premium et avoir des clients qui vous contactent.
Surpassez les attentes sur les projets
Les clients pour lesquels vous avez fait un excellent travail sont d'excellents générateurs de prospects. Faire un bon travail pour eux signifie qu'ils sont susceptibles de vous recommander à d'autres. Cela peut conduire à des clients qui vous approchent pour travailler avec eux.
Comment vous assurez-vous d'être recommandé ?
Fournissez un excellent service et surpassez les attentes.
Résumé
Rivaliser pour être le développeur le moins cher est un chemin sûr vers la frustration, l'épuisement professionnel et des revenus minimaux.
J'espère qu'à la fin de cet article, vous comprenez un peu mieux le "Pourquoi" et vous sentez mieux équipé pour vous libérer de ce piège de la "Course vers le bas".
Merci d'avoir lu !